당연한 얘기지만 모든 매장에는 눈에 보이는 곳에 가격표가 붙어 있습니다.
벽에 붙여놓는 매장도 있고 또는 별도의 메뉴판을 만들어서 제공하는 곳도 있습니다.
어떤 형식으로 되어있느냐는 모두 제각각 이지만 공통적으로 반영되어 있는 구조는
메뉴 이름을 적고 그 옆에 가격표를 적는 것입니다.
그런데 이런 단순한 구조에도 소비자의 심리를 고려한 메뉴판 배치 전략이 담겨 있습니다.
어떻게 설정하느냐에 따라서 매장에서 원하는 메뉴를 소비자가 선택하게 할 수도 있습니다.
그 부분에 대해서 간단하게 말씀드리겠습니다
1. 기준점이 되는 높은 가격의 음식 배치
소비자는 메뉴판을 처음 봤을때 첫번째에 위치한 음식부터 보게 됩니다.
이때 처음 위치한 음식의 가격이 다른 음식대비 상대적으로 높다면 그 가격이 기준이 되어 다른 음식을 살펴보게 됩니다.
즉 가격이 높은 음식을 미끼 상품으로 최상단에 배치하고
실제 판매를 원하는 음식을 그 밑에 배치해서 상대적으로 저렴해 보이도록 만드는 효과가 있습니다.
그래서 미끼 상품을 만들기 위해 최상단에 사이드 메뉴를 포함한 셋트 메뉴를 비치하거나
몇개의 음식을 결합해서 객단가를 올리는 경우도 있습니다.
꼭 묶음상품으로 구성하지 않더라도 높은 가격대의 음식을 위로 올리면 좋습니다.
2. 코스 메뉴 가격 설정
소비자는 메뉴를 볼때 가장 저렴하지도 가장 비싸지도 않은 음식을 선택하는 경향이 있습니다.
특히 처음 방문하는 곳일때 그 경향은 더욱 심해집니다.
너무 비싼것을 주문했는데 맛에서 실패하면 어쩌지?
혹은 너무 저렴한것은 딱 그 가격만큼의 가치밖에 되지 않을까? 하는 의심을 하게됩니다.
그래서 가격 설정을 할때 매장에서 주력으로 판매하는 음식의 가격대는
전체 가격에서 중간정도에 위치하면 좋습니다.
특히 코스요리에서 그 경향은 더욱 두드러집니다.
메뉴판에 코스요리가 주력인 매장은 보통 3가지 코스로 구성되어 있는 경우가 많습니다.
물론 그렇지 않은곳도 있습니다.
만약
A코스 : 40000원
B코스 : 60000원
C코스: 100000만원
이렇게 되어 있다면 대부분의 사람들은 B코스를 선택할 것입니다.
이유는 위에 말씀드렸듯이 C코스는 가격에서 부담스럽고 A 코스는 가장 저렴하지만
여기서 2만원만 추가하면 B코스를 먹을 수 있으니 이정도면 괜찮겠다고 생각합니다.
그래서 소비자들은 심리적으로 자연스럽게 6만원인 B코스를 선택합니다.
3. 사장님이 원하는 메뉴를 소비자가 선택하게 만들기
소비자는 메뉴판에 메뉴가 많아질수록 선택하기 힘들어 집니다.
즉 너무 많은 정보가 한꺼번에 들어오기 때문에 어떤것을 선택하면 좋을지 망설이게 되어 선택을 어렵게 만듭니다.
사람은 손실회피 심리가 작용하여 손해를 보는것을 본능적으로 싫어합니다.
그렇기에 최소한 내가 지불한 금액에 대해 합당한 가치를 제공받기를 원합니다.
즉 실패의 위험을 최소화 하기 위해서 소비자가 선택하는 것은
다른 사람들이 동일하게 많이 주문한 음식을 선택하는 경향이 있습니다.
쿠팡을 예로 들면 각 메뉴마다 표시되어 있는 엄치척 표시옆의 숫자가 많으면
소비자는 자연스럽게 그것을 선택합니다.
많은 사람들이 선택했으니까 최소한 실패는 하지 않을것이란 믿음때문입니다
이런 엄지척 표시는 소비자의 선택으로 만들어진것이지만
반대로 사장님의 선택으로 소비자를 특정 메뉴를 고르도록 유도할 수 있습니다.
바로 주력 메뉴 앞에 시그니처 OR 사장님 추천이란 단어를 넣어서
사람들이 그것을 고르도록 만드는 것입니다.
위에 말씀드렸듯이 메뉴판의 메뉴가 많으면 소비자는 선택에 어려움을 겪습니다.
이런 상황에서 시그니처 메뉴, 사장님 추천이란 단어를 보면
소비자는 사장님이 자신있게 만들 수 있는 음식이라 최소한 맛은 보장되겠구나 라는 생각을 하게 됩니다.
그래서 주력메뉴 앞에 시그니처를 표시하면 그 메뉴의 판매량을 올릴 수 있습니다.
4. 음식에 대한 설명 구체화 하기
음식을 맛으로도 느끼지만 코나 눈과 같은 다른 감각으로도 느낄수 있습니다.
즉 미각뿐만 아니라 많은 감각이 음식에 대한 맛을 느끼게 하는데 중요한 역할을 합니다.
눈으로 메뉴의 맛을 느끼게 하는것은 바로 해당 메뉴에 대한 설명을 메뉴 아래 간략하게 적는것입니다.
보통 영어로 된 메뉴판을 많이 쓰는곳에서 사용되는 전략인데
고급 레스토랑이나 혹은 카페에서 이렇게 하는 경우를 종종 볼 수 있습니다.
예를 들어
캐모마일 오렌지 티
아삭한 사과향과 달콤한 오렌지청이 첨가된 스페셜 캐모마일 허브티
와 같이 표시합니다.
이렇게 되면 소비자는 메뉴 맛에 대한 상상을 하게되고
선택의 어려움을 감소시키는데 도움이 됩니다.
5. 가격표의 0 숫자 줄이기
5000\
5000
5,0
위3개의 차이는 무엇일까요?
단순히 표현방법의 차이만 있을뿐 의미는 같습니다.
즉 모두 5천원을 의미합니다.
다만 심리적으로 5000\ 보다는 5000, 5000보다는 5,0 이 심리적으로 가격적인 부담을 덜 느끼게 됩니다.
단순히 0의 갯수만 줄어들었을 뿐인데도 소비자는 그렇게 받아들입니다.
숫자가 많으면 실제 돈을 지불한다는 느낌을 강하게 받지만 숫자가 줄어들어
일반적으로 인식하는 가격의 형태가 아닐때 돈을 지불한다는 느낌 비싸다는 느낌을
상대적으로 덜 느끼는 경향이 있습니다.
그래서 많은 카페에서는 주로 이와 같은 방식으로
숫자 2개만 넣어서 표현하고 있습니다.
위에 5가지를 말씀드렸지만 모든 메뉴판에 위와 같은 구조가 적용되어야 하는것은 아닙니다.
예를들어 가장 첫번째 위치해 있는 메뉴의 가격이 높지만
해당 메뉴에 시그니처 표시를 해서 판매량을 올리도록 유도할 수 있습니다.
참고로 위 내용은 소비자의 심리를 반영해서 메뉴판을 구성하고
매출에 도움이 되도록 하는것이지 매출을 무조건적으로 올리는 것은 아닙니다.
이점은 참조하셔서 봐주셨으면 좋겠습니다.
즉 업종과 상황에 따라 모두 제각각의 메뉴판을 형성할 수 있으며
단지 지금 사장님들께서 구성하고 계신 메뉴판에는 어떤 소비자 선택 심리가 담겨있는지 한번 확인해 보셨으면 해서
이번 컬럼을 작성하게 되었습니다.
메뉴판에도 의외로 많은 전략이 담겨 있기 때문에 컬럼이 도움이 되셨으면 좋겠습니다.
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