안녕하세요? 나혼마입니다.
많은 분들이 체험단/기자단 등을 열심히 해서 플레이스를 상위노출하고 있습니다.
그러나 단순히 '상위노출'로 인해 매출은 절대 오르지 않습니다.
왜 그럴까요?
그 이유를 어느 발전소 이야기를 통해 전해드리고자 합니다.
한 날, 발전소에서 갑자기 모든 기계의 작동이 중단되었습니다.
직원들은 필사적으로 복구 작업에 착수했지만, 시간이 흐르면서도 문제의 원인을 찾을 수 없었습니다.
소장은 당황스러운 마음으로 현장에 최고의 기술자를 불러오기로 결심했습니다.
몇 시간 뒤, 기술자가 도착했고 신중한 시선으로 발전소를 살펴보았습니다.
기술자는 열심히 배전함들 사이를 이동하며, 그 중 하나를 열어 내부의 나사와 전선을 검토했습니다.
얼마 후, 기술자가 한 나사를 돌리자 마법 같이 기계들이 다시 작동하기 시작했습니다.
사업도 위와 마찬가지입니다.
매출 상승이라는 것은 어느 하나의 나사만 빠져도 작동하지 않습니다.
아무리 제품이 좋아도 마케팅이 안된다면 판매가 일어나지 않습니다.
반대로 마케팅을 아무리 해도 품질이 좋지 않다면 매출상승은 일어나지 않을 것입니다.
컨설팅을 진행하다 보면 대부분의 사장님들은 '상위노출'만 되면 매출 상승이 일어날 것이라고 착각합니다.
반대로 매출이 떨어진 것은 "플레이스 순위가 낮아져서"라고 착각합니다.
고객의 구매심리를 파악하게 된다면 위와 같은 생각이 잘못됐다는 것을 한 번에 알 수 있습니다.
제가 300만원 이상을 들여 시중의 온,오프라인 강의내용과
실제 컨설팅을 하면서 경험했던 내용을 정리해서
정말 쉽게 내 사업을 진단할 수 있는 "5단계 나사 이론"을 만들었습니다.
조금 어려우실 수도 있지만,
이 내용이 제가 컨설팅해드리는 모든 것이라고도 말씀드릴 수 있습니다.
제 컨설팅의 모든 내용은 이 이론을 바탕으로 진단해드립니다.
그러니 아래 내용을 집중해서 읽어주세요.
5단계 나사 이론
인지 - 호기심 - 정보탐색 - 의심 - 구매(욕구)
조금 어려우신가요?
이것은 사람이 무의식적으로 구매 결정을 내릴 때의 5단계의 심리를 나타내는 것입니다.
거의 모든 고객의 구매상황에 적용하실 수 있습니다.
바로 사장님의 상황에 대입해 보시기 바랍니다.
1. 인지 단계
전혀 몰랐던 가게를 알게 되는 단계입니다.
길 가다 마주치는 간판, 전단지, TV 광고, 유튜브 광고 등 잠깐만 눈에 들어오기만 해도 '인지'는 시작됩니다.
따라서 인지는 '상위노출'과 관련이 깊습니다.
예를 들면 OO 지역에서 점심을 먹기로 하였습니다.
네이버에 "OO 맛집"을 검색하실 겁니다.
그리고 첫 페이지에 '상위노출'된 플레이스들이 가장 먼저 '인지'됩니다.
그래서 이 '상위노출'의 인지효과에 집착을 하는 사장님들이 많으신 겁니다.
상위노출의 장점이 바로 사람들에게 '쉽게' 인지되는 것입니다.
오늘 하루 동안 우리에게 '인지'되는 광고들만 해도 못해도 100여 개가 넘을 것입니다.
그러나 당장에 '기억'나는 광고가 있나요? 우리 한 개라도 기억해내기 쉽지 않을 겁니다.
이것이 '인지'와 '기억'의 차이점입니다.
2. 호기심 단계
그다음 사람이 호기심을 가지고 살펴보는 단계입니다.
이것을 스마트플레이스에 적용시켜 보면,
OO 지역에서 점심을 먹기 위해 OO 맛집을 검색하셨을 겁니다.
첫 페이지의 가게들이 인지되지만, 그중 가장 매력적이고 끌리는
한마디로 '호기심'이 가게 되는 플레이스를 '클릭'하게 됩니다.
만약에 나의 플레이스 첫 페이지에 상위노출 되더라도 '호기심'을 자극하지 못하면,
이 사람은 2페이지로 넘어가게 될겁니다.
이것이 '상위노출'만 집착하면 안 되는 이유입니다.
상위노출을 해서 '무엇'을 해야겠다. 라는 것이 꼭 필요합니다.
3. 정보탐색 단계
이제 OO 맛집 검색을 통해 어떤 업체에 호기심이 생겨 플레이스를 클릭해서 들어왔습니다.
이제 플레이스의 내용들을 살펴보는 단계, 즉 플레이스의 정보들을 탐색하는 단계입니다.
운영 시간은 언제일까, 어떤 메뉴/서비스가 있을까, 위치가 어디일까, 예약이 될까, 주차는 가능할까 등..
클릭한 플레이스(상품/서비스)의 '본질'을 탐색하기 시작합니다.
여기서 중요한 점 역시 상위노출되어 인지되고 호기심을 유발해서 클릭이 되었어도,
플레이스 내부의 정보들을 불친절하게 또는 충분하지 못하면
고객은 다른 플레이스를 탐색하러 떠나게 됩니다.
4. 의심 단계
맛집이라고 쓰여있는 곳에 가서 실망한 적 있으신가요? 한 번쯤은 경험해 보셨을 겁니다.
현대 시대의 사람들은 과장광고나 속임수에 진절머리가 났습니다.
저 역시도 마찬가지입니다.
요즘은 정보가 없어서 손해 보는 것보다 정보가 너무 많아서 어떤 정보가 진짜인지 구별하는 것이 더 중요한 시대입니다.
기본적으로 깔려있는 의심, 불신을 해소해 줘야 합니다.
플레이스에서 이 역할을 하는 것이 '리뷰'입니다.
같은 지역 같은 페이지에 있는 일식당입니다.
별점도 비슷, 상품도 비슷하다면 어디로 가시겠습니까?
이렇게 비슷한 경쟁자가 있다면 리뷰 수가 많은 업체가 선택될 확률이 높습니다.
따라서 꾸준하게 리뷰 이벤트를 진행하여 의심을 해소해 줄 '신뢰도'를 쌓아가는 것이 좋습니다.
5. 구매(욕구) 단계
이 글을 보고 계신 사장님들도 자신의 상황에 대입해 보시면,
무의식적으로 위 모든 단계를 거쳐갔음을 알아차리셨을 겁니다.
이처럼 사람들은 무의식적으로 위의 단계를 거쳐서 '구매 욕구'가 생겨 가게로 '방문'하게 됩니다.
이 5가지 단계를 명심하시고 자신의 플레이스를 자가진단하여 전략적으로 보완한다면,
사장님의 사업은 성공할 수밖에 없습니다.
처음엔 알아차리기 어려울 수 있습니다.
하지만 정확히 이해하고 객관적으로 자신의 사업을 들여다보는 시간을 가져보세요.
마지막으로 발전소 이야기를 이어서 하면서 마무리하겠습니다.
발전소가 다시 재가동되자,
소장은 안도감에 가슴이 뛰었고, 그에게 대가를 얼마나 지불해야 하는지 물었습니다.
기술자는 아주 차분한 목소리로 말했습니다.
"1만 달러입니다."
소장은 깜짝놀라며 말했습니다.
"이곳에 도착한 지 얼마 되지 않았는데, 그저 나사 하나를 돌리기만 했는데 1만 달러라니요?"
"나사 조이기는 누구나 할 수 있는 간단한 작업이잖아요"
"항목별로 청구서를 주시죠."
그러자 기술자는 주머니에서 메모지를 꺼내 잠시 끄적이더니,
소장에게 청구서를 건넸습니다.
소장은 청구서를 읽고는 즉시 돈을 지불했습니다.
그 청구서는 아래와 같이 쓰여있었습니다.
마케팅 회사들은 나사를 조일 능력쯤은 모두 가지고 있습니다.
하지만 조여야 할 나사를 찾는 것이 비공식마케팅입니다.
이 글을 꼼꼼히 읽으셔도 조여야 할 나사가 보이지 않는다,
또는 마케팅을 함에도 매출이 상승으로 이어지지 않는다면,
언제든지 문의주세요.
마지막으로,
플레이스는 한순간의 '단기적'인 싸움이 아닙니다.
인간의 구매심리를 파악해 하나하나 나사들을 기름칠하고 조여나가 내 매장의 가치를 높인다면,
이는 점차적으로 눈덩이처럼 굴러가 온라인 간판인 네이버 플레이스의 순위도 빛을 바랄 겁니다.
나사 이론과 마찬가지로 각각의 나사들이 시너지를 발휘하는 순간 매출 상승이라는 기계가 작동하게 됩니다.
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